杉浦：僕は学生時代にバンドをやっていて、この道で食べていこうと思って大学を休学した時期があったんですね。でも、結局その夢はこっぱみじんに砕け散ってしまい、それからしばらくは眠れない日々が続いたのですが、ある時にこれからは素敵なアーティストやカルチャーを広めていく側になろうと決心したんです。そして、大学2年の頃に仲間たちとCINRAというメディアを立ち上げ、40～50名くらいの学生たちでボランティア団体のように運営をするようになり、大学卒業のタイミングで僕が代表に、もうひとりの仲間が取締役になり、会社を設立しました。

杉浦：その頃はあまり自覚していなかったと思いますが、いま振り返ってみるとメディア事業単体で収益化できた時ですかね。いまの『知財図鑑』も近い状況かもしれませんが、僕らはしばらく受託の仕事で得た利益でメディアを運営していたところがありました。当初は受託案件の規模も小さく、なかなか厳しいところもあったのですが、チーム内でバチバチ議論を重ね、メディアの収益化に本気で取り組んだ結果、3、4年くらいでそれが実現できました。学生からスタートしていたこともあり、ある種ウォーミングアップの期間を長く取れたことはラッキーだったかなと思います。

杉浦：展覧会や音楽フェスなどカルチャー関連のタイアップコンテンツですね。最初はもちろん1円も儲からない状態からメディアをスタートし、記事を書かせてもらうことで多少のお金を頂けるタイアップ記事がつくれるようになり、徐々にその単価が上がっていったという感じです。そこから、1本平均数十万円規模のタイアップ記事を月に何本こなせるかというところで戦っていた時期がしばらく続いたのですが、レバレッジがききにくいモデルなので、自分たちの製作コストを確保するだけで精一杯なんですね。会社として利益を出して新たなチャレンジをしていくというところに関しては、やはり受託の仕事に収益を頼っていた時期もしばらくありました。

杉浦：徐々にメディアとしての認知度が高まり、CINRAと一緒に何か取り組みをしたいという依頼を企業から頂けるようになったことですかね。それによって記事だけではなく、イベントなど複合型の施策ができるようになり、仕事の規模が大きくなっていきました。また、広告代理店で働いていた知人に声をかけてもらい、話題になる企画を展開できたことがきっかけで、代理店経由でナショナルクライアントの仕事も少しずつ増えていきました。

杉浦：もちろんバナー広告などが掲載できる枠も用意していますが、その収益は全体の1割程度です。この辺はメディアとしての戦い方の話になってきますね。

杉浦：CINRA.JOBを始める以前から、クリエイティブ系の求人サイトを運営していた方が近くにいて、僕らもそこから着想を得ながら手探りで求人サイトを立ち上げたのですが、おかげさまで初月から黒字化ができました。世の中にはCINRA.JOBより大きな求人サイトもたくさんありますが、大きなサイトほど利用者はさまざまで、必ずしもそのすべてが企業側が求めている人材ではないはずです。まさに出村さんが話してくれたこととつながりますが、CINRA.JOBはある程度の方たちから認知されながらも、大きすぎない規模だからこそ、応募してくれる方にもある程度のフィルターがかかっていて、そこにマッチするクライアントに使い続けてもらえているのかなと感じています。

杉浦：そうですね。コンテンツの量を爆増させてSEOによる流入を獲得するというアプローチはたしかにあります。その時にはロボットに認識されやすいサイト構造になっていることも重要なのですが、これらを満たすことができれば、PVを増やしていくことは可能なはずです。実際にCINRAもコンテンツの量を担保するためにニュース記事を1日15～20本くらい配信しています。これらによって日本のカルチャーシーンでいま何が起こっているのか発信していくことと同時に、そのニュース記事を入り口にサイトに来てくれた人たちに、他のインタビュー記事なども読んでもらえるといいなと思って続けています。

杉浦：PVを稼ぐという観点ではそれも必要なのかもしれませんが、業界トップのメディアをベンチマークにして、コンテンツを量産していくためには相当なコストや時間がかかる気がします。知財図鑑が登るべき山は本当にそこなのかという気もしますし、競合優位性という観点で考えると、業界トップのメディアをチェックしているだけでは満たされないニーズをしっかりフォローしていくことも大切ですよね。少なくとも現在の知財図鑑が持っている強みや他にない価値というのは、ユニークな知財を見つけて業界外の人たちに向けて翻訳をしたり、新しい可能性を示していける部分だと思いますし、メディアの特性的にもデータベースとしての有用性やユーザービリティというのが何よりも求められる部分なのかなと。

杉浦：先に話したような知財図鑑の強みを求めている具体的なプレイヤーというのは少なくないはずで、彼らに響くものを発信することで業界が動いていくこともあると思います。例えば、R不動産というメディアは、スペックを中心とした従来の不動産情報ではなく、ひとつの物件を主観的に紹介することでそれまで光が当てられなかった不動産の価値を顕在化させていますよね。もちろんこうした主観的な語り口は万人に届くわけではないですが、共感してくれる人たちは少なからずいるし、既存の業界に対して疑問を投げかけていくようなこともメディアとして重要な姿勢だなと思います。

杉浦：立ち上げ当初はずっと編集長を務めている柏井(万作)と僕で、メディアとしての方向性やトーン&マナーをしっかり共有するようにしていました。当時から柏井が口酸っぱく言っていたのは、「What」ではなく「How」を大切にしようということでした。要は、コンテンツが「What」ばかりになると、その分野を知っている人しか興味を持てないものになる可能性が高いから、その魅力をいかに伝えるかという「How」の方に注力しようという話です。こうしたことを徹底してきた結果、最近では外部のライターさんにもトンマナが共有されていますし、それこそ新しく入った社内の編集者に対して、外部のライターさんがCINRAのトンマナを教えてくれるという状況も生まれていて、本当にありがたい限りです。

杉浦：そうですね。CINRAだけではなく、いま我々が運営に携わっている『CUFtURE(カフチャ)』というメディアなども相性が良さそうです。これは、渋谷未来デザイン、渋谷区観光協会、KDDIなどが進めている「渋谷5Gエンターテイメントプロジェクト」の活動の認知を広げることが当初の目的なのですが、単なるPRではなく、テクノロジーとカルチャーを横断する最先端の事例を紹介・応援するメディアをつくることをこちらから提案し、現在の形になりました。こうしたメディアの中で一緒にコンテンツを企画していくことも面白そうだなと思いました。

杉浦：良いですね。僕らは自社事業としてではなく、クライアントさんのメディアも運用させて頂いていて、都市文化のアップデートをテーマにしたメディアや、大企業の新規事業部などで働く人たちというニッチなターゲットに向けたメディアなどもやっています。こういうメディアの中で「知財図鑑」に連載を持ってもらったり、知財ハンターの方たちにメディアのコミュニティに関わってもらえたりすると、そこから新しいビジネスチャンスなども生まれそうな気がします。